Inteligência de mercado para expansão comercial: onde devo priorizar meus esforços?

Quando trabalhamos com a atividade comercial, com frequência temos que decidir em que setor ou região queremos dedicar mais esforço (ninguém tem braço para expandir com eficiência em todos os mercados). Mas a pergunta que não quer calar: Para onde ir? Como saber em qual mercado devemos realizar uma expansão comercial? Só a inteligência de mercado responde.

Qual o melhor mercado para expansão comercial?

Isso, com certeza, vai depender de cada empresa. O que é mais importante? Um setor em crescimento ou um setor de baixo endividamento? Abaixo alguns exemplos:

• Se você vende máquinas e equipamentos, você provavelmente procura por um mercado em crescimento (as empresas precisam aumentar capacidade de produção) e bem capitalizado (baixo risco de inadimplência).
• Se você é uma indústria ou um distribuidor, você provavelmente se interessa por um mercado grande, bem capitalizado e com baixo risco de inadimplência. Baixo endividamento pode ser um plus.
• Se você é uma instituição financeira, você provavelmente se interessa por um mercado com alta capacidade de geração de caixa e, se tiver a despesa financeira alta, pode ser um sinal interessante também (você pode tentar entrar por meio de uma oferta competitiva).
• Se você é uma consultoria, o ideal pra você é ir para uma região com baixa performance operacional
• Se você é um advogado, pode se interessar por um mercado que anda mal financeiramente (para eventualmente propor uma recuperação judicial) ou que tenha um perfil que se encaixe em alguma tese sua (tese de alta despesa financeira por exemplo)

Ok. Está tudo muito bonito, mas você deve estar se perguntando “mas como eu aqui do meu escritório vou conseguir identificar qual o melhor mercado?” É aí que entra a plataforma Klooks, uma base de informações empresariais que conta com mais de 17.000 empresas com demonstrativos financeiros e permite tirar justamente estes insights.

Caso prático

Uma empresa trabalha com materiais de construção e quer expandir o seu negócio. Ela já está bem posicionada em São Paulo e sua dúvida é se seria melhor abrir um escritório no Rio Grande do Sul, no Paraná ou em Minas Gerais. Para que região ela deve ir?

O que é importante para esta empresa (em ordem de importância):
1. Que hajam diversas empresas de construção civil na região
2. Que elas tenham baixo risco financeiro (vamos medir isso pela liquidez corrente)
3. A taxa de crescimento do setor na região

Como descobrir? Com o Klooks você faz isso em menos de 5 minutos (sério!):

a) Faça login no Klooks clicando aqui: Klooks login
b) Onde diz “Pesquisar por ramo ou atividade”, escreva “construção”, espere as opções aparecerem e selecione “Construção de edifícios” (mais informações de como fazer isso clicando aqui)
c) Deixe selecionado onde diz “Considerar também atividades secundárias”
d) Clique em “Busca Avançada” e onde diz “Filtrar por Estado” selecione o Rio Grande do Sul
e) Clique em “Pesquisar”

Nesta busca vou utilizar os dados de 2015 já que ainda não temos muitos resultados de 2016 fechados das empresas (vamos ter um volume relevante mais para o final de Abril):

Análise Rio Grande do Sul

Fazendo uma análise pelo Klooks, no Rio Grande do Sul tive os seguintes resultados:

• 1.880 empresas do setor de construção civil com um nível de atividade relevante
• Em média uma boa saúde financeira (liquidez corrente média de 3.35)
• As receitas do setor cresceram 6.12% em 2015
  Abaixo os indicadores financeiros medianos encontrados:

Análise Minas Gerais

Agora, fiz a mesma busca que fiz no exemplo acima, só que ao invés de selecionar o Rio Grande do Sul, selecionei Minas Gerais.

• Encontrei 3.160 empresas com atividade relevante
• Uma saúde financeira um pouco inferior que a do RS, sendo a liquidez corrente de 2.52 em média
• As receitas diminuíram em 4,32%

Análise Paraná

• Encontrei 2.620 empresas relevantes
• Saúde financeira média mais baixa (liquidez corrente 1.71)
• Crescimento de 6,39%

E agora? Qual o melhor estado para expansão comercial? Como eu posso avaliar?

a) Primeiro, coloquei os indicadores em base 100 (onde o maior valor é considerado 100 e os outros são proporcionalmente menores). É o único jeito de conseguirmos comparar “bananas com bananas”.

b) Depois, decidi que peso dar para cada indicador. Neste caso, considerei o número de empresas peso 3, a saúde financeira (liquidez corrente) peso 2 e o crescimento peso 1.

c) Veja o quadro abaixo para o resultado!

And the Oscar goes to Rio Grande do Sul!*

*Isso quer dizer que, com os critérios escolhidos na minha “matriz de priorização de esforço comercial”, o Rio Grande do Sul foi o estado escolhido. Você pode eventualmente ter outros critérios e, neste caso, o resultado poderia ser completamente diferente. Por exemplo, se eu tivesse dado peso 4 para o critério “número de empresas”, Minas Gerais pularia para frente.

Gostou? Faça um teste grátis da plataforma Klooks para verificiar qual o melhor mercado para expansão comercial se cadastrando aqui: Teste Grátis

Que tal avançar um pouco mais e comparar indicadores em redes sociais?
Acompanhar métricas e indicadores é essencial para inteligência de mercado e para avaliar o desempenho e o crescimento de uma empresa, sejam indicadores financeiros, comerciais ou de comunicação. É interessante que essas métricas sejam comparadas com os indicadores de seus principais concorrentes diretos, de maneira que seja possível avaliar se empresa está acima, abaixo ou na média do mercado e de seus players. Mas quais indicadores devem ser analisados e como fazer isso? Esse link pode te ajudar!