3 pilares da prospecção de alto valor agregado para empresas de consultoria

Empresas de consultoria vendem inteligência e conhecimento. Vendem sabedoria e tomada de decisão. Seja uma consultoria operacional, tributária, fusões e aquisições, investimentos, reestruturação financeira, RH ou qualquer outra, sempre vai ser uma venda de um serviço complexo e de alto valor agregado. Para ter sucesso nesse processo é necessário, além de encontrar bons leads, demonstrar que você é o melhor parceiro que o empresário poderia ter.

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Nós da Klooks acreditamos em 3 pilares de sustentação para uma estratégia de prospecção bem sucedida em empresas de consultoria:

  1. Boa identificação de leads (deal sourcing)
  2. Aprofundamento no lead e seu segmento
  3. Apresentações imbatíveis

1. Identificação de leads (deal sourcing)

As empresas mais sucetíveis a efetivamente consumirem o seu serviço e aproveitarem a sua entrega de forma plena geralmente possuem características bem específicas que são difíceis de achar. Como eu posso afunilar as possibilidades para tentar prospectar as empresas com mais sinergia? Muita gente utiliza métricas públicas como “porte” ou “capital social”, que estão disponíveis abertamente no cartão CNPJ. Algumas plataformas de dados entregam o “faturamento presumido” (que geralmente está bem longe da realidade) e número de funcionários. Mas estas métricas não falam nada sobre as características mais íntimas da empresa, para isso você precisa ter acesso aos seus demonstrativos financeiros. Vou dar alguns exemplos:

  • Se você trabalha com fusões e aquisições sell side, vai querer encontrar empresas bem financeiramente em setores com movimentos de consolidação
  • Se você é consultor financeiro, precisa encontrar empresas com potencial de reperfilamento de dívida
  • Se você é consultor de investimentos, precisa encontrar empresas que tenham caixa e aplicações financeiras
  • Se você é consultor tributário, você precisa encontrar empresas que tenham um volume relevante de impostos a receber
  • Se você é consultor de RH, precisa encontrar empresas com despesas administrativas acima da média de seu segmento
  • Se você é consultor operacional, precisa encontrar empresas com custos e despesas acima da média de seu segmento
  • Se você é consultor de marketing, precisa de empresas com alto nível e despesas com vendas (é onde as despesas de marketing geralmente são alocadas na contabilidade)

Enfim, conseguir filtrar empresas por características financeiras muito específicas, como as que eu trouxe aqui, é algo que traz muita produtividade para a sua prospecção pois te direciona direto para a empresa que tenham dores latentes bem no ponto que você resolve. E como encontrar esses leads? A Klooks é a maior base de dados financeiros de empresas do Brasil, e na nossa ferramenta você consegue fazer filtros financeiros muito assertivos. Neste link um vídeo mostrando um pouco de como essa parte de filtragens da solução funciona.

2. Aprofundamento no lead e seu segmento

Como demonstrar para o cliente que você não é só mais um vendedor de consultoria? Como passar credibilidade e demonstrar que você é o parceiro certo para assessora-lo em seus desafios? Para atingir este resultado você precisa demonstrar CONHECIMENTO. Não só sobre a sua área prática, isso é o mínimo. Você precisa demonstrar conhecimento específico sobre o cliente e seu setor. Quando você chega neste nível a percepção de valor muda de patamar. E a melhor maneira de fazer isso é estudando seus demonstrativos financeiros, os números do seu segmento e dos principais benchmarks.

“Vimos que sua margem EBITDA é de 15%, acredito que aí exista uma oportunidade pois a mediana do seu segmento está em 25%”

“Notamos que o caixa de sua empresa está alocado em X, Y e Z, e está dando um resultado de X. Com algumas alterações nesse perfil de alocação você consegue crescer a rentabilidade com baixa exposição ao risco”

“Veja o caso do seu concorrente, a empresa X, eles possuem uma alta liquidez pois acharam uma maneira de reduzir CAPEX”

“Suas margens estão em linha com o setor, mas analisando o segmento acreditamos que exista uma oportunidade no que tange a crescimento visto que as empresas X, Y e Z cresceram 15% ao ano nos últimos anos e sua empresa ficou um pouco abaixo”

“Seu gasto com pessoal está mais alto do que o de seus pares de mercado e isso está influenciando diretamente no seu resultado, entendemos que valha a pena analisar este ponto e traçar uma estratégia de melhoria”

Usando a plataforma Klooks você consegue chegar neste tipo de conclusão em poucos cliques. Nada melhor do que se pautar em argumentos e estatísticas sólidas para encantar o cliente.

3. Apresentações imbatíveis

Em alguns casos você conseguirá pontuar bem seus argumentos verbalmente, em outros casos, para encantar o cliente será necessário montar uma apresentação. Apresentações com análises de mercado profundas sempre foram um tabu pois, apesar de muito interessantes na prática, eram inviáveis de ser desenvolvidas em escala. Imagina, pesquisar na internet e planilhar balanços de 200 empresas para apresentar uma análise de segmento para um prospect que você nem sabe se vai virar cliente? Inviável, não é? A plataforma Klooks é a chave que une estes dois pontos. Os balanços já estão planilhados e as análises setoriais prontas para você tirar de nossa plataforma e colocar na sua apresentação.

Neste link tem uma sugestão de apresentação de prospecção, um modelo feito com base no setor de cana de açúcar. Este modelo tem aplicação em quase todos os tipos de prospecção de consultoria.

Se você for do segmento de fusões e aquisições, neste outro link desenvolvemos uma tese de investimento. Um modelo muito útil se você trabalha com prospecção de mandatos buy-side.

Se a sua praia for consultoria tributária, aqui neste link fizemos uma apresentação com indicadores mais voltados para essa frente (impostos a recuperar/Ativo, impostos a recuperar/receita, etc).

Todos os dados são verdadeiros e extraídos de nossa plataforma, inclusivo os dados dos supostos clientes.

O que você está esperando para encantar seus clientes?

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