3 pilares da prospecção de alto valor agregado em empresas de crédito

Empresas de crédito em geral vendem apoio ao crescimento, otimização financeira e, em última instância, tranquilidade ao empresário. Seja ela especializada em adiantamento de recebíveis, em dívida estruturada ou outros formatos. Seja um banco, um FIDC ou um fundo, sempre vai ser uma venda complexa e de alto valor agregado. Para ter sucesso nesse processo é necessário, além de encontrar bons leads, demonstrar que você é o melhor parceiro que o empresário poderia ter.

Após muito tempo apoiando empresas do segmento, nós da Klooks concluímos que as melhores práticas de prospecção de crédito estão centradas em 3 pilares de sustentação fundamentais:

  1. Boa identificação de leads (deal sourcing)
  2. Aprofundamento no lead e seu segmento
  3. Apresentações imbatíveis

1. Identificação de leads (deal sourcing)

As empresas mais sucetíveis a efetivamente consumirem o seu serviço e aproveitarem a sua entrega de forma plena geralmente possuem características bem específicas que são difíceis de achar. Como eu posso afunilar as possibilidades para tentar prospectar as empresas com mais sinergia? Muita gente utiliza métricas públicas como “porte” ou “capital social”, que estão disponíveis abertamente no cartão CNPJ. Algumas plataformas de dados entregam o “faturamento presumido” (que geralmente está bem longe da realidade) e número de funcionários. Mas estas métricas não falam nada sobre as características mais íntimas da empresa, para isso você precisa ter acesso aos seus demonstrativos financeiros. Vou dar alguns exemplos:

  • Se você trabalha com dívida estruturada, vai buscar empresas em boa situação financeira e alto custo de dívida
  • Se você é trabalha com adiantamento de recebíveis, o ideal vai ser uma empresa com baixa liquidez e um descasamento grande entre prazos de pagamento e recebimento
  • Se você é de banco, vai buscar empresas boas e tomadoras, principalmente em setores de capital intensivo

Enfim, conseguir filtrar empresas por características financeiras muito específicas, como as que eu trouxe aqui, é algo que traz muita produtividade para a sua prospecção pois te direciona direto para a empresa que tenha dores latentes bem no ponto que você resolve. E como encontrar esses leads? A Klooks é a maior base de dados financeiros de empresas do Brasil, e na nossa ferramenta você consegue fazer filtros financeiros muito assertivos. Neste link um vídeo mostrando um pouco de como essa parte de filtragens da solução funciona.

2. Aprofundamento no lead e seu segmento

Como demonstrar para o cliente que você não é só mais um vendedor de crédito? Como passar credibilidade e demonstrar que você é o parceiro certo para assessora-lo em seus desafios? Para atingir este resultado você precisa demonstrar CONHECIMENTO e ENGAJAMENTO. Você precisa demonstrar conhecimento específico sobre o cliente e seu setor. Quando você chega neste nível a percepção de valor muda de patamar. E a melhor maneira de fazer isso é estudando seus demonstrativos financeiros, os números do seu segmento e dos principais benchmarks.

“Seu prazo médio de recebimento é de 120 dias mas seu prazo médio de pagamento é de 30, acredito que podemos contribuir para não desguarnecer seu caixa e apoiar o crescimento”

“Você possui um EBITDA alto mas seu segmento exige capital intensivo, acreditamos que podemos ajudar a melhorar essa relação”

“Notamos que você está crescendo, possui imobilizado e baixo endividamento. Pode ser uma oportunidade de reperfilamento de dívida, seria legal analisarmos.”

“Vimos que sua despesa financeira é de 15% ao ano, acredito que aí exista uma oportunidade pois a mediana do seu segmento está em 7%.”

Usando a plataforma Klooks você consegue chegar neste tipo de conclusão em poucos cliques. Nada melhor do que se pautar em argumentos e estatísticas sólidas para encantar o cliente.

3. Apresentações imbatíveis

Em alguns casos você conseguirá pontuar bem seus argumentos verbalmente, em outros casos, para encantar o cliente será necessário montar uma apresentação. Apresentações com análises de mercado profundas sempre foram um tabu pois, apesar de muito interessantes na prática, eram inviáveis de ser desenvolvidas em escala. Imagina, pesquisar na internet e planilhar balanços de 200 empresas para apresentar uma análise de segmento para um prospect que você nem sabe se vai virar cliente? Inviável, não é? A plataforma Klooks é a chave que une estes dois pontos. Os balanços já estão planilhados e as análises setoriais prontas para você tirar de nossa plataforma e colocar na sua apresentação.

Neste link tem uma sugestão de apresentação de prospecção, um modelo feito com base no setor de cana de açúcar. Este modelo tem aplicação em quase todos os tipos de prospecção de crédito e consultoria.

Se você for do segmento de investment banking, neste outro link desenvolvemos uma tese de investimento. Um modelo muito útil se você trabalha com prospecção de mandatos buy-side.

Todos os dados são verdadeiros e extraídos de nossa plataforma, inclusivo os dados dos supostos clientes.

O que você está esperando para encantar seus clientes?

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *