Quanto tempo os vendedores passam efetivamente vendendo?

A CSO Insights realiza todos os anos uma pesquisa com mais de 2.000 empresas do mundo todo, coletando informações sobre processo comercial e estruturando mais de 100 métricas diferentes. O que me chama mais atenção é como os executivos comerciais investem o seu tempo.

41% do tempo é dedicado à venda efetivamente, seja pelo telefone ou cara-a-cara

A pesquisa aponta uma relação muito clara entre tempo com clientes e atingimento de metas. Por exemplo, vendedores que ficaram 35% ou menos do seu tempo efetivamente vendendo (por telefone ou cara-a-cara) atingiram as metas somente em 55% dos casos. No entanto quando os vendedores passam 45% do seu tempo vendendo essa taxa pula para 62%. Aparentemente mais barriga no balcão engorda a carteira dos vendedores.

24% do tempo é dedicado à pesquisa de clientes

Essa estatística vem crescendo ao longo dos anos. Será que isso significa uma tendência negativa? Os pesquisadores da CSO Insights analisaram as empresas que ficavam mais tempo pesquisando contatos e empresas e descobriram que eles tem taxas de conversão mais altas dos contatos iniciais. É aqui onde a tecnologia pode fazer uma enorme diferença. Vendedores inteligentes podem utilizar ferramentas como as soluções de inteligência de mercado Klooks e coletar informações relevantes de todo o mercado que está atuando em poucos cliques. O tempo de preparação para uma ligação/reunião cai a menos da metade e eles consegue traçar uma estratégia vencedora antes mesmo de iniciar a prospecção, engajando os prospects com diálogos assertivos.

19% do tempo é dedicado a reuniões e tarefas administrativas

Esse é um dos pontos que merece mais atenção. A maioria das reuniões de vendas são convocadas sem agendamento prévio e os vendedores são forçados a escutar discursos motivacionais de seus gerentes. Quer saber a melhor maneira de diminuir esse tempo pela metade? Peça para que todo mundo fique de pé durante a reunião. Quando ninguém pode sentar, a “produtividade mental” sobe espantosamente e o processo comercial melhora. As pessoas chegam mais rápido à conclusões e o bate-papo simplesmente evapora. Quanto mais pressão as pessoas sentem em seus pés, mais rápido as suas cabeças transformam problemas em soluções.

Aproximadamente 16% do tempo é dedicado a outras tarefas como ligações de serviço e treinamento

Sempre vão haver “outras” tarefas num escritório comercial: bater o sino quando alguém vende, ler uma revista, escrever cartas de “obrigado” à mão, dar parabéns a um colega pelo bom trabalho, enfim, tudo isso entra nestes 16%.

A melhor maneira de tratar o dilema dos vendedores passarem pouco tempo vendendo é mudar a maneira de enxergar o problema. A solução não é administração do tempo, mas administração das ações. Só um processo de vendas mais eficiente vai trazer o progresso comercial. E o EncontreClientes está aqui para otimizar pelo menos 24% do seu processo!

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