Inteligência de mercado para prospecção comercial de Bancos – multiplique a eficiência de sua equipe PJ

Integrar inteligência financeira de ponta a ponta no processo de prospecção comercial de bancos pode ser uma alavanca para os resultados dos mesmos. Parece complicado, caro e difícil. Mas não é. Com a inteligência de mercado da plataforma Klooks você consegue encontrar os clientes mais suscetíveis a contratar o serviço de uma dívida, identificar os seus padrões financeiros e replicar em diversas frentes. Através de segmentação por critérios financeiros, tais como EBITDA, resultado operacional, despesa financeira, receita, grau de alavancagem, margens, é possível rastrear em poucos cliques os seus próximos grandes clientes. Mas como isso?

Perfil financeiro ideal para prospecção comercial

Para cada negócio existe um perfil financeiro ideal de cliente a ser prospectado. Por exemplo:

• Se você vende máquinas e equipamentos, você provavelmente procura por empresas em crescimento (precisam aumentar capacidade de produção) e bem capitalizadas (baixo risco de inadimplência).
• Se você é uma indústria ou um distribuidor, você provavelmente se interessa por clientes grandes, bem capitalizados e com baixo risco de inadimplência. Baixo endividamento “é um plus“.
• Se você é um banco, você provavelmente se interessa por empresas que possuem alta capacidade de geração de caixa. E, se estiverem com a despesa financeira alta, é um sinal interessante também, pois você pode tentar entrar por meio de uma oferta mais competitiva do que a atual.

Bancos: como encontrar a agulha no palheiro?

É aí que entra o Klooks, uma das maiores plataformas de informações empresariais do Brasil. Com a plataforma Klooks você consegue montar listas de prospecção ultra-segmentadas, de acordo com o setor dos seus clientes e com o perfil financeiro deles. Você pode multiplicar a eficiência de sua equipe de vendas se incorporar esta ferramenta em seu processo.

No caso da prospecção comercial de Bancos, alguns fatores são importantes de serem analisados:

• Empresas precisando de empréstimo mas que não vão ser aprovadas pelo setor de crédito são perda de tempo para sua prospecção;
• Alta geração de caixa (EBITDA) indica que a empresa muito possivelmente terá como pagar sua despesa financeira (para saber como encontrar empresas com alta margem EBITDA é só clicar aqui);
• Alta despesa financeira pode ser um sinal positivo se você conseguir entrar com competitividade e viabilizar uma troca de dívida cara por uma dívida mais barata;
• Empresas com baixo endividamento podem ser interessantes de abordar, geralmente possuem bons resultados e o setor de crédito olha com muito bons olhos. Você pode olhar um pouco mais a fundo como encontrar este tipo de empresa clicando aqui;
• Empresas com alta liquidez também podem ser interessantes, mais informações sobre como encontrar este tipo de empresa no Klooks clicando aqui.

Por exemplo, na base de dados Klooks tem mais de 1.000 empresas só com estes perfis.

Como integrar essa inteligência de ponta-a-ponta no processo de prospecção?

É de suma importância que o gerente PJ, aquele que está na ponta do processo comercial, tenha acesso a este tipo de informação. Não somente ao dado em si, mas também a um recurso de priorização de seus esforços, de maneira que ele identifique quais empresas valem mais para ele dedicar o seus esforços de relacionamento. Algumas empresas preferem montar um “score de prospecção” próprio baseado em inputs financeiros, outras preferem utilizar diversos critérios de maneira combinada (grau de endividamento acima de entre X e Y, liquidez entre A e B, margem EBITDA acima de Z). Note que não necessariamente isso deve estar relacionado ao score de crédito. Dependendo do produto que você está vendendo, as empresas com score de crédito mais alto podem dar mais trabalho do que retorno (naturalmente suas necessidades de crédito são reduzidas, já existe muita concorrência e os custos de operação são menores)

No final das contas o resultado leva para o mesmo lugar. Mas como fazer isso chegar até o “front de batalha”? Existem alguma maneiras:

a) Sistema próprio do banco:

No caso de bases de dados e sistemas próprios, é de suma importância que a equipe comercial tenha acesso à dados financeiros. Recursos de priorização de esforços também são vitais (de maneira que o executivo saiba que precisa dar mais atenção pra empresa A do que para a B). Assim, o gerente comercial poderá criar a sua própria inteligência comercial e conseguirá atingir um resultado muito superior.

b) Plataforma de inteligência comercial:

Plataformas de big data são um excelente recurso. Contam com uma imensidão de dados e com excelentes funcionalidades. Além disso, quando você contrata este tipo de serviço, você não contrata somente uma plataforma, mas um aliado de big data que estará cheio de vontade de ajudar a resolver os seus problemas. Klooks e Neoway são ótimas opções para esta finalidade.

c) Listas de prospecção:

Apesar de seu perfil mais “old school”, a boa e velha lista de prospecção nunca perde o seu charme. Especialmente se você consegue aplicar filtros financeiros poderosos (como os disponíveis em plataformas como Klooks e Neoway).

Exemplo utilizando o Klooks: encontrando empresas com alta capacidade de geração de caixa e alta despesa financeira

Bom, agora vamos aos detalhes de como encontrar este tipo de empresa:

a) Entre no Klooks

b) Clique em “Busca Avançada”

c) Para encontrar empresas com alto EBITDA e dívida cara é fácil. Busque por empresas com margem EBITDA superior a 15% e Lucro Líquido entre 2% e 10%

d) Para não retornar empresas muito pequenas, inclua também um filtro de receita na pesquisa. Por exemplo, somente empresas com mais de 6 milhões de Receita Líquida (opcional)

d) Clique em “Pesquisar”

Fiz a pesquisa e encontrei 400 empresas com este perfil.

Agora uma outra pergunta para você ficar com a pulga atrás da orelha:
Qual a hora certa para abordar seus clientes? Qual o timing ideal? Klooks te ajuda a oferecer água bem na hora em que seu cliente está com sede. Clique neste link e saiba mais.

Gostou? Faça um teste grátis da plataforma Klooks se cadastrando aqui.